Haga que la otra persona diga: "Sí, sí", desde el principio. Evite, si es posible, que diga "NO".
Un NO como respuesta es un obstáculo sumamente difícil de vencer.
Cuando una persona ha dicho NO, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo mismo... Tal vez comprenda más tarde que ese NO fue un error, pero de todos modos tiene que tener en cuenta su precioso orgullo. Una vez dicha una cosa, tiene que atenerse a ella. Por lo tanto, es de primordial importancia que lancemos a una persona en la dirección afirmativa.
El orador hábil obtiene desde el principio una serie de "SÍ", como respuesta. Con ello ha puesto en movimiento en la dirección afirmativa, los procesos psicológicos de quienes lo escuchen. Es como el movimiento de una bola de billar. Impúlsela en una dirección, y se necesita cierta fuerza para desvirtuarla; mucho más para enviarla de vuelta en la dirección opuesta.
Son muy claros aquí los patrones psicológicos. Cuando una persona dice NO y en realidad quiere decir eso, ha hecho mucho más que pronunciar una palabra de dos letras. Todo su organismo- glandular, nervioso, muscular - se aúna en un estado de rechazo. Suele haber en un grado diminuto pero a veces perceptible, una especie de retirada física o de prontitud para la retirada. Todo el sistema neuromuscular, en suma, se pone en guardia contra la aceptación.
Por el contrario, cuando una persona dice "SÍ", no se registra ninguna de estas actividades de retirada. El organismo está en una actitud de movimiento positivo, aceptable, abierto.
Por ende, cuantos más "SÍ" podamos incluir desde un comienzo, tanto más probable es que logremos captar la atención del interlocutor para nuestra proposición final.
Es una técnica muy sencilla esta respuesta afirmativa ¡ y cuan descuidada! A menudo parece que la gente lograra un sentimiento de importancia mediante el
antagonismo inicial en una conversación.
El extremista comienza una charla con un conservador, e inmediatamente le pone furioso. en rigor de verdad, ¿qué beneficios obtiene con ello? Si lo hace sencillamente para obtener algún placer particular, se le puede perdonar. Pero si espera conseguir algo, tan solo demuestra que es psicológicamente estúpido.
Si hacemos que un estudiante, o un cliente, o un hijo, o un esposo, o una esposa, diga NO en un comienzo, necesitaremos la sabiduría y la paciencia de los ángeles para transformar esa erizada negativa en una afirmativa.
Se necesitan años de tiempo y miles de dólares en negocios perdidos antes de aprender que discutir no da beneficios, que es mucho más provechoso e interesante mirar las cosas desde el punto de vista del interlocutor, y hacerle decir "SÍ, SÍ" desde el principio.
¿Su método? ¿Decía a los demás que se equivocaban? Oh, no. Era demasiado
sagaz para eso. Toda su técnica, llamada ahora "método Socrático", se basaba en obtener una respuesta de "SÍ; SÍ". Hacia preguntas con las cuales tenía que
convenir su interlocutor. Seguía ganando una afirmación tras otra, hasta que
tenía una cantidad de "seis" a su favor. Seguía preguntando, hasta que por fin, casi sin darse cuenta, su adversario se veía llegando a una conclusión que pocos
minutos antes habría rechazado enérgicamente.
Los chinos tienen un proverbio lleno de la vieja sabiduría oriental: "quien pisa con suavidad, va lejos".
